KI als strategischer Hebel für eine skalierbare Angebotserstellung im Sanitärgroßhandel
Sanitär-Heinze verfolgte das strategische Ziel, die Bearbeitung eines steigenden Volumens an Kundenanfragen signifikant zu erhöhen und zugleich die Effizienz der bestehenden Vertriebsorganisation nachhaltig zu verbessern. Die bisher weitgehend manuelle Angebotserstellung auf Basis komplexer Leistungsverzeichnisse band erhebliche Kapazitäten. In der Konsequenz konnten rund 30 % der Anfragen nicht bearbeitet werden – mit direkten Auswirkungen auf Umsatz, Marktdurchdringung und Kundenzufriedenheit.
Darüber hinaus fehlten strukturierte Prozesse für eine systematische Angebotsnachverfolgung, wodurch zusätzliches Umsatzpotenzial ungenutzt blieb. Ein weiterer unternehmerischer Risikofaktor war die hohe Abhängigkeit vom Erfahrungs- und Produktwissen einzelner Mitarbeitender – eine kritische Ausgangslage vor dem Hintergrund des zunehmenden Fachkräftemangels und steigender Skalierungsanforderungen.
Automatisierung als Grundlage für Prozesssicherheit und Skalierbarkeit
Mit der Einführung einer maßgeschneiderten KI-Lösung wurde der Angebotsprozess bei Sanitär-Heinze grundlegend neu aufgestellt. Die KI übernimmt die automatisierte Analyse von Leistungsverzeichnissen, identifiziert relevante Positionen und ordnet diesen passende Artikel aus dem Produktstamm zu. Damit wird ein zuvor stark manueller, fehleranfälliger Prozess standardisiert, beschleunigt und skalierbar gestaltet.
Über eine OData-basierte ERP-Schnittstelle werden sämtliche Angebotsdaten nahtlos an SAP zur Preisermittlung übergeben. Ergänzend sorgt eine automatisierte Projektzuordnung dafür, dass bereits erstellte Angebote für ähnliche Bauvorhaben effizient wiederverwendet werden können. Dies reduziert Redundanzen, erhöht die Prozesssicherheit und schafft Transparenz über Projekt- und Angebotsstrukturen hinweg.
Kundenzufriedenheit als Wachstumstreiber: Produktivität, Umsatz und Resilienz
Mit der KI-gestützten Lösung ist Sanitär-Heinze heute in der Lage, 100 % der eingehenden Anfragen zuverlässig zu bearbeiten – bei unveränderter Organisationsstruktur. Die Durchlaufzeiten bei Ausschreibungen konnten um mehr als 50 % reduziert werden. Die deutlich schnellere Angebotsabgabe wirkt sich unmittelbar auf die Kundenzufriedenheit aus und verbessert nachhaltig die Abschlussquoten.
Gleichzeitig wird der Vertrieb spürbar entlastet: Wertvolle Kapazitäten stehen nun für aktive Angebotsverfolgung, strategische Kundenentwicklung und beratungsintensive Projekte zur Verfügung. Das im System verankerte Produkt- und Prozesswissen reduziert Abhängigkeiten von einzelnen Mitarbeitenden und stärkt die organisatorische Resilienz.
Sanitär-Heinze schafft damit die Grundlage für profitables Wachstum, höhere Vertriebsproduktivität und eine zukunftssichere Digitalisierung des Vertriebs – mit klar messbarem Mehrwert auf operativer und strategischer Ebene.
